Оценка стратегических альтернатив и формулирование стратегии

Очевидно, что осуществлять гибкую политику ценообразования отель может только в пределах своей финансовой прочности, т.е. если объем реализации гостиничных услуг превышает 58345,4 тыс. руб., что соответствует уровню заселяемости отеля около 46%. В настоящее время условия для осуществления гибкой ценовой политики благоприятны, запас финансовой прочности в отчетном году составил 19970,6 тыс. руб. или 25,5 % от общего объема реализации услуг. Нормативный объем реализуемых скидок в целях стимулирования продаж может быть установлен в размере не более 50 % текущего запаса финансовой прочности. В среднем это соответствует установленным выше ставкам.

г) Система ценообразования не должна противоречить интересам позиционирования своих услуг. «Атриум Палас Отель» ассоциируется с бизнес - классом. Приближая обслуживание к уровню столичных гостиниц категории 5 звезд, «Атриум Палас Отель» должен вводить меньшие расценки, чем в шикарных столичных гостиницах, и большие по сравнению с четырех- и трехзвездочными гостиницами Екатеринбурга. Здесь можно ориентироваться на «Уральский двор», при этом скидки не должны снижать общую среднюю цену номера и других услуг ниже 120 % от цены «Уральского двора». Подобный мониторинг цен позволит оптимизировать ценообразование, основанное на конкуренции (в том числе и по отношению к столичным отелям), в то же время цена отвечает целям престижа.

д) Не допускать, того чтобы клиенты одного сегмента, заплатившие более невысокую цену, могли бы спекулировать на услуге другим по более высокой цене (в частности, это касается турагентств). В этой связи необходимо более тесное и постоянное контактирование с основными туристическими партнерами отеля.

На первый взгляд может показаться, что изложенная стратегия ценообразования неизбежно приведет к снижению прибыли. Однако, это не совсем верно. Возникшие убытки (вернее, отрицательная разница нормы прибыли) будут компенсированы, с одной стороны, возросшим объемом продаж (как за счёт цены, так и в результате маркетинговых мероприятий), с другой стороны - неизбежным относительным снижением издержек (за счет постоянных расходов). Снижение издержек может быть достигнуто также за счет исключения так называемых «бесполезных» затрат, для чего необходимо очистить фактические издержки от разного рода неоправданных расходов и выйти тем самым на действительно нормативные затраты, отражающие объективно необходимые потребности в ресурсах при осуществлении коммерческой деятельности. Кроме того, в целях повышения эффективности гибкой ценовой политики наряду с ней необходимо осуществление особой стратегии вознаграждения клиента.

Стратегии вознаграждения клиента и стимулирования сбыта гостиничных услуг

Целью стратегии вознаграждения является стимулирование клиентов к многократному потреблению услуг, предлагаемых «Атриум Палас Отелем», и расширение доли отеля в рыночном сегменте туризма с целью отдыха. Кроме того, как отмечалось, важной целью стратегии вознаграждения клиентов является повышение эффективности ценовой политики. На первом этапе предполагается ориентировать стратегию вознаграждения на два важнейших потребительских сегмента «Атриум Палас Отеля» - деловых людей и отдыхающих. Наиболее существенные для реализации стратегии вознаграждения характеристики указанных сегментов:

Другие статьи

Исследование технического развития и организации производства (на материалах ОАО Промприбор)
В условиях многогранности и сложности экономических отношений между хозяйствующими субъектами существенно возрастают приоритетность и роль экономического анализа, основным содержанием которого является комплексное системное исследование механизма коммерческой стабильности и финансовой ...